为做优做实疫情下“少见面、不见面”的金融服务，青州农商银行顺应形势、积极应对，以开展线上复工“迎宵”活动周为抓手，落实“远程办贷”，做强数字服务，深化零跑腿、一次办“0+1”营销流程再造，变被动为主动，倒逼营销模式转变，实现零售业务发展新突破。线上复工“迎宵”活动周期间，该行累积授信客户50户、82万元，达成意向客户502户、1.2亿元。
     塑强营销平台，将“跑厅堂”变为“网上办”。坚持让“数据多跑路，让客户不跑腿”理念，将“互联网”思维贯穿工作始终，加快构建立体化营销服务模式。一是明确服务对象。深化政银合作，紧盯市政府防疫期间重点关注企业名录，精准筛选医疗设备制造商、肉菜蛋奶生产加工企业、医疗服务单位重点潜在客户121家，建立健全存量贷款、不良贷款、聚合支付客户信息清单，实施名单管理，明确主攻方向，“一对一”专人包靠、逐一突破。二是做强服务平台。全面启用中小微企业办贷系统，加大网上银行、手机银行、微信银行、自助设备推广力度，开辟疫情防控贷款“绿色通道”,开通包括“薪e贷”“商e贷”“税e贷”在内的“信e快贷”业务，丰富线上“鲁担惠农贷”“白衣天使贷”“拥军贷”等营销产品，力推“不见面审批”，构建当天受理申请、当天审批发放的“0延时”服务机制，搭建良好线上营销平台。三是简化服务流程。建立“一链式”审批运行模式，按照手续从简、投放从快原则，开辟快速反应、快速决策专项贷款“绿色通道”。建立容缺办理机制，以“实质重于形式”“减无可减”为原则，对重点客户实施先行受理、容缺办理、跨网点受理，力争客户“不用上门”“不多跑腿”。

优化营销方法，将“不会办”变为“快速办”。着眼解决员工“迈不开腿、张不开嘴”营销难题，明确营销策略，强化话术培训，推动服务提质增效。一是制定营销方案。制定线上复工“迎宵”活动周实施方案，锁定核心客户、新开客户、潜在客户需求，筛选有效银行卡、签约未用信、按揭等客户“白名单”，“一户一策”量身制定客户营销方案，重点为政府机构、防疫企事业单位提供应急金融营销服务。制作“庆元宵”“抗疫情”主题产品宣传短视频12部、营销美篇推文30余条，加大营销宣传氛围。二是明确营销策略。明确电话营销、微信线上营销、厅堂营销、农区自然村内广播营销4类营销形式，建立规定动作6项、自选动作N项，编制营销话术服务“三面对”“七步曲”，强化场景演练，做优吸金话术，大力拓展个性化金融营销，全面提高服务形象、服务效率、服务标准。三是强化营销保障。深化电子银行产品“免费”力度，分别提高个人网银、企业网银转账额度至200万元、2000万元。加大营销优惠力度，给予新增客户至少5个百分点利率优惠，实行首次微信绑定提现客户手续费补贴政策。经初步估算，已为企业减少成本132万元。
      丰富营销活动，将“等你办”变为“帮你办”。引导客户经理改变“被动等客”思想，积极开展“线上”多形式营销活动，加强服务频次，强化定向服务，全面提升获客能力。一是每日开展电话营销。实行“访客户、问需求、优服务”网格化电话营销活动，组织客户经理、农金员每天固定时段开展电话营销，加大电话营销频次，注重每一通电话质量，每名员工每日电话营销客户数不少于20户，并详细做好客户姓名、电话号码、营销内容等登记记录，进一步推动客户唤醒、客户激活。二是及时开展微信营销。大力开展进群扩圈微信营销，通过发红包、朋友圈营销、公众号信息发布等方式，要求每名营销人员微信每日至少添加10名新客户，集中开展目标客户精准营销、定期维护、常态联络，重点开展新增“V付”客户维护群、“客户福利群”客户营销，着力扩大营销人员客户邀约率。大力开展微信群“线上问诊”服务，累积建群518个，发送定向服务信息2000余条，单独为客户提供问诊咨询服务40余次。三是全面加大农区营销。根据当前客户居家防疫现状，依托农金服务站资源优势，推广农金员“扩圈+喇叭+电话”邀约营销，丰富疫情影响下的“整村授信”服务内涵，着重加大自然村“大喇叭”广播营销力度，全覆盖宣传存贷款、电子银行产品以及聚合支付产品信息，引导客群风向，从而有效提升客户的流量转化率。截止目前，通过线上渠道邀约客户1335户，其中存款806户、贷款529户，完成规定动作电话营销6386户，微信好友扩容3172户，农区自然广播营销1089次。线上推介不良抵债资产信息3期，接受电话咨询18人次，达成购买意向2户、3100万元。电话催收不良贷款1689户，涉及金额5.42亿元，达成还款协议180户、9800万元，完成线上收贷55户、52万元。
      重塑营销激励，将“要我办”变为“我要办”。 设置差异化薪酬奖励机制，扩大线上营销考核占比，着力提升线上营销竞赛工作成效。一是搭建营销擂台。优化搭建营销业绩、服务品质、改革创新和要素保障等8个擂台，具体规定竞赛主体、竞赛内容和等次划分，明确将营销工作重心全部转移至线上操作、零售营销上来，具体考核指标包括总量考核、增量考核等5大类23项，确定各支行擂台赛事可量化、可比较、可操作。二是建立督导机制。实行班子包片、部室包支行制度，定期开展督导、检查、巡查，利用线上晨会、夕会抽查评比，实施每日营销成果线上视频会议评比，及时跟进督导，要求进展较快的单位总结工作经验，进展缓慢的单位明确下步工作计划，确保协同推进。三是明确奖惩办法。聚焦“干在实处、走在前列”目标定位，设置线上营销特殊薪酬包，评选“营销周冠军”“最美逆行者”，根据每月完成情况给予支行和个人不同奖励，按照工作进度实时发放，让能干者有机会、有舞台。完善项目服务追责机制，对线上营销活动及时性、主动性、成效性进行客户综合满意度测评，集中约谈排名后十位网点负责人，并给予现金、绩效工资扣罚。  (张海霞)

编辑：今日青州网